首页 短视频 抖音短视频 文章详情

抖音带货的坑都有哪些?干货分享

2020-03-12 20:58:26

没有一家电商不开始玩抖音。

尤其在2018年3月,淘宝与抖音直通之后。

19年12月开始,因为公司的关系接触了【抖音带货】这一门新功课。 

抖音带货,是指在短视频平台的流量变现。衡量业绩标准则是ROI。R(return)一般是销售额,大体上跟目标客群的偏好相关,I(investment)是投入成本,与有效流量的成本、其他佣金有关。 

接触到现在,刚好3个月。给大家分享触动我比较大的3个小故事,还有对抖音电商的现状的理解与思考。 

第一个故事 带货金字到底是什么? 

我们测试了香氛,首先主打的人群是18-25岁,喜爱精致平价好物的“少女”。但是很快就被一个宝妈的只有2句台词的音频给锤在了地上。当然这个宝妈也是我们的合作对象。 

那条音频里说的关键词是“老公”。 

然后我们惊喜地发现:香氛的其他素人视频只要带上“老公”两个字,品牌旗下快消产品口播里出现“老公”两个字的,转化率都不会差。“老公”就这样成了带货关键词。 

老公背后主打的人群就从少女变成了少妇或者宝妈。 

是少女没有钱么,还是少女众口难调? 

都不是。主要有以下三点。

首先人口老龄化是铁一般的事实。2018年以后,中国人口的生育率走低,人口红利也在消失。从人口中位数来看,1980-2015年中国人口年龄中位数从21.9岁升至36.5岁。在女性的总量上来看,少妇会比少女多。


其次是经济实力,即购买能力,少妇/宝妈都要比未婚少女要强。拿一般人的主要收入来源——薪资来说。正常情况下老员工比新员工的薪资高。其次考虑到,已婚人员的经济状况是做加法的。自然积累的,加上外部的亲密资产,分分钟甩未婚少女2条街。虽然已婚家庭的经济压力(养老/养娃)也会比未婚少女的大,但是人均可支配余额的均值上是已婚的更多。

根据36Kr对单身男女的调查,发现:“4成90后零存款,2成90后存款在3万以内,另外有1成90后存款达到10万以上,可见,90后的存款状况呈现明显的两极分化。 

最后,为什么是老公,不是男朋友?由前面两点我们知道,少妇/宝妈是一种人数众多且有钱的群体。那trigger他们的点一般是“家庭”,“宝宝”,“老公”、“夫妻关系”等。“老公”则是比较方便用视频打的点。Think about it.

  第二个故事  互动的关键到底是什么?

在提升视频互动量的测试中,前期我们主打吐槽向,希望能带动评论。类似“吐槽奇葩”/“吐槽渣男”等。 

结果我们发现在抖音上评论,大多数的回复都比较短,很多人(包括我们自己的水军)都因为嫌麻烦不想长篇大论地吐槽就直接划走了,反正抖音视频多得是。 

有一条平平无奇的口误视频反而评论量很高。 

评论在干什么呢?找茬。 


找茬好像是个开关,把“观看--不感兴趣--划走”变成“观看--feel something wrong--找茬--评论--可能跟朋友吐槽”。 

吐槽宣泄了一种爽感,但是找茬反而有了一种“轻易达成的成就感+爽感”的混合酸爽的感觉。 

梁宁在讨论产品的出发点时曾说过痛点、爽点和痒点都是产品的机会。以内容产品化的角度来看,无限放大爽感可能是促活提升的空间。

在社交的破冰环节,有一种技巧叫“先抛出错误的观点”,或者可以装作不懂的样子,这样往往可能听取他人更多的意见,因为对方会下意识地反驳和教导你。这个根源呢,就是源于每个人都有的自炫心理;反过来,你表现的太聪明,人家即使要讲也有顾虑。

第三个故事 漏洞到底在哪里? 

这回是一个悲伤的故事。 

我们辛苦原创的视频被竞品完全照搬拿来卖货,但是在被举报下线之前,已经卖了上万。而我们的销量却很低。 

所以在抖音上卖货,原创并不是最重要的,快速学习与复制,不断迭代才是降低推广成本,提高销售额的阳关大道。 

举一个擦边球的方法。 

抖音的配乐是可以被收藏并使用的。推荐产品的配乐(经过修剪)搭上我们原创的视频画面,不到1小时,完全可以跑量。尤其是这条配乐的博主是个拥有中等粉丝的KOL时。
而且抖音是在2020年2月中旬才开始倾向保护原创音频的。 
抖音的流量池又大又,带货的底层逻辑就变成了,找到池子然后捞完这个池子就跑。所以找到抖音的玩法,尤其是审核规则,不管是发布的审核规则还是购买DOU+工具的订单审核规则,明文上的和默认的,如能做到比官方都想得通透,提前规避风险就可能有不一样的玩法。 

不过这也不是让人去钻漏洞的意思。2019年闹得沸沸扬扬的“天下苦视觉中国久矣”事件,估计大家都心有余悸。 

只是建议进入新市场的时候,摸清规则就是做好风控,最短的木板控制住了,桶里的水才不会漏。


小结 

总的来说,抖音的池子还有很多机会畅游,要获得抖音官方的推荐流量(除了购买DOU+工具)和在流量变现环节上不踩雷一定要注意: 

(1)时刻关注官方政策(现在一周一个政策),保持敏感

(2)尽量把所有闭环缩短(for 互动或者购买)

(3)尽量主打下沉用户,不要自嗨

文章转载自微信公众号塞尔达的异想世界


2020-03-12 20:58:26

已有人点赞

已有人收藏
评论

登录

后参与讨论
暂无评论
关注作者
CopyRight © 2020 baozhinin.com inc. Powered By 宝知林 / 闽ICP备17009271号-1