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商家必读:从0开始搭建自己的直播团队

2020-03-19 19:27:21

这节课,我们是专门给商家准备的,主要是两个方面,一是商家如果自己不做直播,怎么去和主播或者mcn机构合作;二是商家如果自己做直播,怎么配置自己的直播电商团队,相应的要求是什么。

首先说商家和主播的直播合作模式,常见的合作模式一般分为:专场,链接费+佣金,纯佣,这三种。专场:可以理解为在某个时段专门介绍某系列产品,通常以1小时计算,便宜的几百上千,贵的几十万,比如薇娅。链接费+佣金:主要集中在腰部以上,通常按照1个链接100-300元佣金的形式,保障主播的最大效益。纯佣:主要集中在新主播和小主播,因为产品的缺失,往往只能跟商家对接纯佣的产品合作,以单纯的阿里妈妈佣金结算。

那么商家如何来挑选适合自己的主播呢?挑选主播需要从三个维度出发:匹配度,性价比,承接力。

第一,匹配度:挑选的主播是否适合自己的产品人群,这需要商家根据主播的数据来做判断,看她的回放,要她的直播数据,比如用户画像。第二,性价比:这里所说的性价比不是找低价主播,是指基于上面讲的匹配度的方面考虑,择优选择主播,考察转化率。第三,承接力,每个平台上的用户画像都不一样,每个主播的用户画像也都不一样,大部分主播只能卖的动低客单价的商品,利润高能提升品牌形象的高客单价产品,主播能不能卖得动,这就是主播的承接能力。

此外,我们还要了解,现有的个人主播或者mcn机构筛选商家的规则,以便于从另一个方面,来要求商家自己:第一,店铺动态评分:三项店铺dsr动态评分情况,最好是全红的,代表这家店铺的客户反馈能力尚可。现在达不到这个要求的主播一般都不接,而且只接天猫店的。如果你只是个淘宝店,要好好考虑下,是不是只能自己直播了。第二,产品评价:机构和主播在合作前,都会看一下合作产品的评价信息,看看购买者的真实情况,尤其是晒图评价,打铁还得自身硬。第三,配合程度:配合是相互的,因为直播过程中有很多不稳定因素,如果配合不利,会对直播造成坏影响,比如,双方合作中,店铺客服也是转化的一个非常重要的环节,如果你的客服很烂或者是代运营的,也要特别注意,不要直播流量引进来了,因为客服的原因接不住。

最后,我们再来了解下商家和主播的完整合作链路,分为前期、中期和后期三个环节共13个步骤。

首先说前期,相应的5个步骤是,洽谈商家 - 确认主播及合作模式 - 主播审核产品 - 确认合作产品 - 商家提供产品资料,配合主播整理脚本。

中期,有4个步骤,分别是:确认档期- 安排寄样 - 提前申请佣金链接 - 主播熟知产品及脚本。

后期,也有4个步骤:样品到手 - 到期开播 - 播后反馈 - 7天后数据统计。

据我了解,现在阿里将淘宝直播作为重要的引流成交手段,2018年引导成交销售额1000亿,未来3年要做到5000亿,现在基本上所有的天猫商家都匹配了直播运营岗位,专门负责对接主播和机构。比如御泥坊,还成立了直播事业部,至少有15个员工在负责直播电商这块的合作事宜。

了解完商家如何与主播合作,我们来看看,商家如果自己做直播,怎么配置自己的直播电商团队,基本配置是怎样的呢?

首当其冲的是要找一个适合你品牌或者产品的主播,考察形象气质,吃苦耐劳,口才等,不过说实话,企业外部找主播,还蛮难的,因为一个新人要熟悉几款产品容易,但是要熟悉企业文化和企业的气质,那就需要很长的时间了。所以,我们建议商家在内部发掘自己的员工来做主播,这样最稳定,也最懂产品和公司文化,如果有前端线下店面或者微商代理的,在这里面找主播就更容易了。

其次是直播运营,除了设计岗位以外,可能要求每个人要掌握多种技能,比如会写策划,会总结商品要点,会直播间互动,会看数据和数据分析等等。

第三个非常重要,是客服。客服人员一定要做好培训,千万要注意外包客服团队,是一定承接不好直播流量和转化的,一定要自己搭建,并且要让客服知道直播间的内容和福利,千万不能对直播间的内容和玩法一问三不知。

总之,作为商家,如果你是大量的找主播合作,那就要扩大直播运营人员,每个运营去对接一批直播mcn机构,然后用数据来考核合作是否继续。有实力的商家,我个人是建议培养自己或者自己的员工做主播,这样还可以培养自己的ip,而且未来稳定性也高,好的主播,都是逐利的,而且越大越难请,从0开始培养自己的主播,是一个双赢的选择,何乐而不为呢?

发布于 2019-11-26


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