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带货 | 2020年,商家该自己做抖音号带货,还是找达人带货?

2020-03-19 19:17:27

本文重点分享,如下2个部分:

‍‍1、达人带货的特点及优缺点

2、商家带货的特点及缺点

本文总共3500字,阅读大约7分钟达人带货的特点及优缺点


(1)特点

首先达人带货从微博时代开始,已经有10年了,IP或者KOL的价值,已经逐渐凸显它的很多优势了。


他的特点是人格化的,我们叫信任代理,为什么很多团队或者商家,找达人带货的产品质量、数量能很快提高,是因为达人与粉丝长期互动中,形成的一种信任感。


刚刚说主要特点,第1它是一个人格化的信任代理,第2它是一种情感的驱动,达人跟粉丝之间有更多的一种情感联系。大家知道罗永浩吧?最早的时候是他的粉丝都去买锤子手机,这是达人带货最核心的逻辑,那么随着抖音快手这些平台的出现,其实是给了这些达人更多的展示空间和舞台。


比如你看在微博时代,文字时代的话,其实很多达人他吸粉得靠自己的文采、写文、咬文嚼字、写文章,甚至还要对骂、PK,这些一系列的操作,才能去吸引他的粉丝,但是到了短视频时代,就出来了一批新的网红,我们称之为达人,它是以展示形象、表演、策划为主,和以前的带货形态明显不同。


那么有一些知名的达人,比如像papi酱、代古拉K、李佳琪、薇娅,其实都是在短视频,甚至是抖音这些平台上面涌现出来的头部达人。其实在我17年的时候就在讲,其实每一个短视频号就是一个频道,而现在每一个带货达人,就是一个购物频道。


大家慢慢的会感觉到,很多网友去买东西,一方面是去淘宝,一方面去京东,但是有时候大家也不知道买什么,那么就出现了一些导购网站,包括美丽说、蘑菇街这一类等等。那么导购网站承载的意思就是说,你可能不知道买什么,你来我网站上看,我就能告诉你,以此激发你的购买需求。




那么现在这些达人号,其实它就在慢慢的替代当时的导购网站,这些导购的场景基本上被这些达人给取代了,因为大家更相信说,如果自己不知道买什么,那今天晚上李佳琪要直播、微雅后天晚上有一场直播,定好了闹钟可以去看看商品。


作为账号的运营者,如果你的账号尚在初期,还不知道养号的操作,以及如何进行新账号的搭建,推荐你收听,这2节干货课程:抖音【养号】攻略。


(2)优点

①见效快

首先有很多商家找到合适的达人带货以后,确实见效快,有的头部达人,包括一些中部达人,如果他真心给你带货帮助你策划、找到产品的卖点,以及如何与他的用户群、粉丝群相关联,就这种真心带货的见效是很快的。


②激发欲望

导购网站和现在的达人带货,它都有个共同的特点,我们叫激发欲望。本来你是不知道买什么的,但是我到你这里逛一逛,你给我推荐,我就想花钱,这时候如果跟你说一些新奇特、限时降价、抢购的东西,都可以激发整个过程中的购物欲望。


③品类多

为什么李佳琦可以带很多品类?因为它的用户是女性偏多,女性除了口红以外,其它的化妆品、日用品等等,他都可以带货。因为它的用户群、粉丝群是这一类群体,所以他每次直播的时候,货品都可以不断更新,而且可以在不同品类之间更新。


那么商家带货,是很难做到多品类带货的,因为往往商家供应链都是聚焦在某一个品类上,甚至是某一个产品上,这就是达人带货的核心特点。



那么现在达人带货,他可以预告,可以促销、可以打折,产品往往都是在直播间卖的时候,是特别便宜的,它就造成所有的单都在这一个时刻,进行集中打折,并且它在整个市场里造成的影响力很强。


这时候就会有更多的人、更多的商家来寻求货合作,那么从用户角度,就是买他的东西很便宜,是比市面上购买要实惠,这时候会吸引更多的用户愿意选择他,愿意关注他,所以它的商业模式就成为了闭环。


但现在带货,如果你在淘系内带货和在淘系外还不一样,你在抖音上面给淘宝引流的话,这时候其实相当于淘宝和抖音两边都要收平台费,再加上达人也要收平台费,这时候你的商品就不可能利润很高,或者说基本上没有利润。那么这时候其实你想通过达人带货,无非就是要清库存,你可以把你的库存通过达人带货来进行清空。


(3)缺点

①主咖不能换

往往他们做一个达人号是不能换人的,就是李佳琦的号,你用别人来去播的话,会被粉丝骂死,而且掉粉掉得很厉害,所以往往是李佳琦带一些助手来协助,但是主咖是不能换的。


②直播时长有限

因为是真人直播,他一个人能够直播几个小时,但是他要时刻保证这种较强的精神状态是很难的,所以它的时长也是有极限的。


大家要知道,如果它的时长有限,也就说明他所播放的产品也是有限的,那么这时候他的团队针对选品是非常苛刻的。经常会有一些商家来找美秒,就跟我们说,能不能帮你们介绍一下这些头部的达人。


我们说介绍是没有问题的,但是问题是,人家是不愿意对接各种各样的商家,实际上他们更多的是希望像我们美秒这样的中间机构,能够帮助他们筛选出一些商家,能够满足他们的要求,然后他们再做二次筛选。


③大规模复制难

很难大规模复制,就好像李佳琦你不可能说复制出100个,因为IP属性就是这样,大家关注了第一个,就很难再去关注这个领域的第二个,所以复制起来很难,并且它的吞吐量有限。


④带货生命周期较短

我们发现,在PGC时代的一些号,现在见得比较少了,也包括后来UGC时代的账号,其实我昨天跟团队在整理课件的时候,还说很久没有刷到了一些账号了,我们还专门去代古拉K的频道看了一下,它的量也就基本稳定在一定的维度上了,所以这说明达人带货的生命周期较短。


⑤商家利润低

那么上面也说了,达人带货他更适合来清库存,但是并不适合去做变现,清库存的还能帮你的数据做的更好看一些,比如卖了多少套,但其实商家的利润是非常低的,甚至还会有人倒贴本的清库存,所以很多人总想通过我们去找达人带货,其实大家要知道,达人带货的核心是帮你们清库存的。


所以商家到底是清库存,还是想通过带货赚钱,自己要先想清楚,我们开课也是一并的跟大家解答这个情况,千万别搞混了,你觉得达人给你带货能发大财的那种,我觉得就特别不靠谱。


因为达人也被平台这边收服务费,等于是你这个商品通过了三个渠道,一个是达人渠道,第二是抖音平台渠道,第三个是淘宝平台渠道。这么多的渠道都要收过路费,你觉得你能赚吗?你有多少利润,大家都好好想一想这个问题。



他不像你当时在淘宝,相当于只有两个渠道,一个是淘宝的开店费,那个是个稳定的一年多少钱,第二个渠道就是你在淘宝买广告位、买直通车、买钻展,你只要有营销费用就行了。


这时候你还能赚到一些钱,但是你要走达人带货,相当于你得有三部分的渠道费,也就是说你的营销费有三部分,也不见得每一部分都便宜,所以这是你自己要去评估的。


但是大家也别悲观,这个也是有解决方案的,我们接下来就会跟大家分享一下,怎么样去解决商家利润过低的问题。


⑥一次性买卖

基本上一个达人给你带货也就一次性,除非带的特别好,所以这是一个缺点,它很难说你能够去优化,说我找这个达人,我能带一次,下次我再找他带,因为达人的时间排得非常满,商家基本是抢不到他的窗口期的。



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商家带货的特点及优缺点


(1)特点

其实目前已经有很多的商家,开始在抖音快手上面给自己带货了,这里面我们给大家总结了一下,基本上特点有这么几种:

①品牌化

②IP化


那么这两个特点,我们来具体的分析一下,品牌化也是分大品牌和小品牌,而大品牌举个例子小米手机,大家可以去看小米手机的蓝V号,基本上它都是发布他自己手机的功能和广告,以及领军人物雷军的一些个人言论,这是大品牌做的事情。


还有就是中小品牌,基本上大家做的都是一些偏公司内部展示的段子,然后通过抖音推荐算法的流量,能够曝光自己的品牌,这里面做的比较多的,就是偏招商加盟类,它是希望让别人更了解自己的公司,这样的话招加盟商会相对容易不少,大家可以去参考一个账号叫做“卤人甲”。


那么第2块就是IP化的商家带货号,他也是分为大IP和中小IP,比如大IP,大家可以知道三只松鼠大名鼎鼎。其实在2017年的时候,我就说三只松鼠一定会做IP,而且抖音短视频一定是他巨大的机会,大家可以去了解一下他们的抖音号,非常赞!


那么还有一些中小IP,比如说大海哥、杜子建等,当然我们这里做抖音就一定要知道,大和小不是按照粉丝数量来做的,是根据品牌的高低,你是一线品牌还是二线品牌。


所以有的粉丝很高,但其实它播放量也就那样!所以他最后的核心,还是按市场的品牌度衡量。所以大家可以去参考两个号,一个是大海哥,一个是杜子健。基本上都是打造自己的个人形象,然后售卖自己的相关产品。



那么商家带货还有一个特点是什么呢?它除了品牌IP以外,它是需求驱动型,比如说你是三只松鼠,我买坚果的时候,我就会想到你能满足我的需求,而不是说我天天来你这看。所以说大家可以看到蓝V里面,提供的更多是各类购买、成交还有店铺的功能,这个是它最大的区别。


(2)优点

商家带货的优点其实很多,因为他没有达人这一块的费用,并且商家都不走店铺,直接做引流、导流,当然这种做法各个平台都不鼓励,那么你即使是用两边的导购,基本上也会省掉了达人那块的推广费。


当然有的商家直接把店开在抖音上,这样它还能省一个淘宝那边的服务费,你看这个等于是三个渠道去掉俩,这时候是不是你的利润一下子就上来了?


那么第2个就是商家在做活动的时候,如果你在抖音上做的话,给自己做一些促销活动,直卖的话,比如直接降价或者是限时优惠的话,你就可以积累粉丝了。因为这个号是你自己的,你推荐这些东西降价,或者说直播的时候去售卖东西,你自己号上的粉丝都是你自己的,并且逐步积累。


第3就是说商家自己带货,他可以在生产现场直播,这时候能够给用户带来真实感和信任感。特别有一些我招商加盟的公司,他直播的都是工作场景以及公司情况!这时候如果看到很多人都在忙忙碌碌工作,他的加盟商信任感就能提起来。


那么还有很多的商家就是卖橘子,卖苹果,他就在农田里就直接拍一段视频,或者直播,效果也是非常好的,转化率很高。


因为商家突出的是商品,服务,而不是突出的这个人。所以你是可以复制的,如果你有实力的话,赚钱了就可以招2个人、5个人都做同样的事情。



第2个优点是你可以团队作战,商家号理论上是可以24小时直播或者上传视频的,因为你换人就是了,不像达人号它是没办法换人的。比如双11这一天,你可以从早播到晚,双十二甚至是有一些周末你都可以这么播,只要你的团队有人,你就可以团队作战。从一个商品上线到发行,到最后的售后,你都可以通过自己的号去规划,而不用依赖于别人!



甚至你也还可以和粉丝互动,进行众筹,或者C to B,用户有需求向你反馈,然后你再个性化的定制,有非常大的想象空间。那么同时因为这个号是自己的,你也可以做一些私域流量的引流,把这些用户引流到微信群、抖音群这些地方,然后再进行变现!


如果对私域流量这块感兴趣的同学,也可以考虑购买我们美秒的私域流量的相关专享课程!商家通过自己做抖音号,然后转到私域流量进行变现,这一块已经有非常完整的标准化打法,也是我们认为,是未来最稳定长久的打法,所以我们有专门的这方面课程,到时候可以来找我们进行咨询。


(3)缺点

商家自己要考虑到:一进抖音深似海。你要长期的学习和维护账号。不能说三天打鱼两天晒网,你觉得我发了个视频没有量就开始苦闷。一开始做特别激动,被市场上忽悠的都来做号。


其实大家一定要把抖音当成一种常态的运营工具,现在还是有非常多的流量,但是也没多到说,你上东西就一定能爆,其实就是相当于你比以前会有更多的曝光量了,这是一个比较好的心态。


而且你必须要去长远规划,长期维护,要做好每天的运营工作,当然你可以关注美秒的所有文章,我自己个人的公众号,李院长的公众号里面有很多文章可以好好学习运营的知识。


另外商家自己做号,你的选品是有限制的,如果你有供应链,最多就是能够做一个类目,但是你多类目去做,坦率说你也供不过来,而且也会分你的流,定位也不清晰。商家自己做就明确了,我一个号我就是一个非常明确的定位,你要吸引的是真正的目标用户,我们叫精准粉,而不是泛泛的粉丝。




最后就是说用户到商家号来进行消费和购物的时候,你会发现他们是充满了理性消费的,很有逻辑也非常谨慎,所以你做商家号一定不能花里胡哨的做,一定要建立起信任感和品牌感,这样的话才能促进用户在你这里下单,他不像有达人带货的冲动消费,所以各有利弊,理性的用户在你这消费,复购率也是非常高的,而且价格方面你可以自由控制。


今天跟大家分享了达人带货和商家自己带货的区别,那么大家要记得一点,如果你要清库存的话,找达人带货是一个不错的选择,如果你想是去做一些利润的话,或者是你想以短视频平台作为一个销售渠道的话,我建议一定要考虑怎样去做号,怎样给自己带货。


当然了,我觉得任何一个商家,以上的说明都不是绝对的,我觉得两手都要抓,两手都要硬,既可以找别人带货也可以自己做。


最后我们还是给大家推荐一下我们的美秒的种草带货突破营,专门就是帮助大家去理清楚,在短视频直播这个领域怎样种草带货,特别是和商家和短视频团队,特别适合想利用短视频机会,以及直播机会去做好带货内容的团队,以及通过带货能够赚钱,或者是清库存,都是我们专门研究、聚焦的方向。


以上内容摘自【美秒种草带货营】24节课程  第6节。


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【此文章转载于微信公众号  作者 短视频营销李院长

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